Опубликован: 04.08.2016 | Доступ: свободный | Студентов: 1825 / 158 | Длительность: 26:16:00
Лекция 8:

Виды цен и источники информации о ценах

< Лекция 7 || Лекция 8: 123 || Лекция 9 >

8.2. Стратегия цен в системе стратегии фирмы

8.2.1. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы

В какой бы рыночной ситуации ни находилась фирма, она не может позволить себе одного - устанавливать цены без серьезного анализа возможных последствий каждого из вариантов такого решения. Более того, анализ деятельности преуспевающих фирм показывает, что они, как правило, обладают и четкой политикой цен, и определенной стратегией ценообразования.

Под политикой цен понимаются общие принципы, которых компания собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары или услуги. Под стратегией ценообразования понимается набор методов, с помощью которых эти принципы реализуются на практике.

Одним из вариантов политики цен можно считать задачу поддерживания цен несколько ниже уровня основных конкурентов, чтобы обеспечить ускоренный рост продаж по сравнению с общим темпом расширения рынка. Соответствующая этой политике стратегия ценообразования будет определять набор процедур и мероприятий, с помощью которых такая политика будет проводиться на практике.

Если вы нередко задаете себе вопрос: "Какую цену нам надо установить, чтобы покрыть затраты и получить хорошую прибыль?", то это значит, что у вас нет своей политики цен и соответственно не может быть и речи о какой-то стратегии ее реализации. О политике цен можно говорить в том случае, если вы ставите перед собой вопрос совсем по-иному: "Какие затраты мы можем себе позволить, чтобы заработать прибыль при тех рыночных ценах, которые мы можем установить?"

Точно так же непозволительно говорить о наличии у фирмы какой-то ценовой политики или стратегии, если вы задаете себе, казалось бы, вполне "рыночный" вопрос: "Какую цену готов будет заплатить за этот товар покупатель?" Вопрос этот должен звучать совсем по-иному, например, так: "Какую ценность представляет данный товар для наших покупателей и как нам убедить их в том, что наша цена соответствует этой ценности?"

Если ценность (субъективно воспринимаемая полезность) товара не оправдывает для покупателя его цену, то квалифицированный стратег ценообразования не станет лихорадочно предлагать покупателям все большие скидки, надеясь нащупать в конце концов идеальное соотношение "цена/полезность". Он начнет изучать возможности иной сегментации рынка или использования иных каналов сбыта, чтобы найти своего покупателя, который купит этот товар и при такой цене. Нельзя забывать, что снижение цены воспринимается многими потенциальными покупателями как свидетельство не очень высокой ценности товара. Поэтому чрезмерно поспешное установление скидок может не увеличить продажи, а сократить их (покупатели могут среагировать по известной модели "Мы недостаточно богаты, чтобы покупать дешевые и низкокачественные товары").

И, наконец, действительный стратег ценообразования не будет ставить вопрос так: "Какие цены позволят нам добиться желаемых объемов продаж или доли рынка?" Он посмотрит на проблему по-иному: "Какой объем продаж или доля рынка для нас могут быть наиболее прибыльны?"

Особенно четко различия между ценообразованием "по воле случая и рынка" и стратегическим ценообразованием проявляются в частых конфликтах между руководителями финансовых и маркетинговых служб фирмы. В идеале эти службы должны достичь баланса своих интересов, на практике же чаще сталкиваемся с тем, что маркетологи пытаются отстоять интересы покупателей, желающих получить товар "не дороже того, чего он стоит". Аргументируется это тем, что только при внимании к таким требованиям фирма может добиться своих коммерческих целей. Напротив, финансисты требуют вещей более приземленных: чтобы фирма продавала товары по ценам, покрывающим ее затраты и приносящим прибыль.

Примирить эти интересы - задача высшего руководства фирмы, которое должно добиться:

  1. от финансистов и бухгалтеров - умения управлять затратами, снижая их до минимума, обеспечивающего получение нужного уровня качества, а также определять четкие зависимости между затратами и объемами продаж, чтобы на их основе более четко ставить задачи для маркетологов;
  2. от специалистов по маркетингу - умения выбирать продукты (услуги), а также сегменты рынка, которые могут стать основой коммерческой политики фирмы при имеющихся у нее конкурентных преимуществах.

Строго говоря, конфликты между финансистами и маркетологами по вопросу о политике цен обычно возникают в тех фирмах, где руководство не сделало четкого выбора между двумя альтернативными подходами к ценообразованию: затратным и ценностным.

8.2.2. Затратное ценообразование

Затратный подход к ценообразованию исторически самый зрелый и самый, на первый взгляд, надежный. В основе его лежит такая реальная категория, как затраты фирмы на производство и сбыт товара, - затраты, подтвержденные документами бухгалтерии. Более того, в определенной мере авторитет этого подхода поддерживается самой экономической теорией, когда она рассматривает ценообразование с позиций необходимости для фирмы получить максимальный доход на все свои затраты, полностью и правильно распределенные между продуктами.

Затратный подход к ценообразованию - это метод ценообразования, принимающий в качестве отправной точки фактические затраты фирмы на производство и реализацию товаров.

На самом деле этот подход обладает принципиально неустранимым дефектом. Во многих случаях величину удельных затрат на единицу продукции, которая, собственно, и должна быть основой цены при этом подходе, невозможно определить до того, как цена будет установлена.

При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно возможный масштаб производства. Между тем и экономическая теория, и бухгалтерский учет признают, что от масштаба производства прямо зависит величина удельных затрат на производство единицы продукции. При росте выпуска снижается сумма постоянных затрат. Сопоставление подходов к ценообразованию подводит к пониманию того, что грамотный менеджер не должен вставать на путь пассивного ценообразования, когда его решения в этой области определяются необходимостью покрыть фактические затраты и получить желаемую величину прибыли при уже сложившихся условиях деятельности.

Пассивное ценообразование - это установление цен строго на основе затратного метода или только под влиянием ценовых решений конкурентов.

Наиболее разумный подход - активное ценообразование, когда через управление ценами достигается нужная величина продаж и соответствующая ей величина средних затрат, что в итоге выводит фирму на желаемый уровень прибыльности операций.

Активное ценообразование - это установление цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и целевого уровня прибыльности операций. Если попытаться сформулировать вопросы, которые в наибольшей мере адекватны логике активного ценообразования, то они будут звучать приблизительно так: "Насколько нужно увеличить количество продаваемых товаров, чтобы при более низкой цене получить большую массу прибыли?", "Каким количеством продаваемых товаров можно пожертвовать, чтобы при более высокой цене получать большую массу прибыли, чем раньше?"

Именно такой подход позволяет избежать серьезного порока затратного ценообразования - установления слишком высоких цен на "слабых" рынках, т.е. рынках с ухудшающейся конъюнктурой, или слишком низких цен на "сильных рынках", т.е. рынках с растущим спросом.

Отказ от затратного ценообразования дается менеджерам фирмы нелегко, поскольку реально он требует определения их позиции по вопросу о цене даже до начала инвестирования в производство новой продукции. Это особенно непривычно для российских предприятий, где двигателем развития всегда было изделие как таковое.

Как известно, подавляющее большинство руководителей отечественных предприятий имеют техническое образование и пришли на свои посты после инженерной карьеры (как правило, с должности главного инженера или заместителя по производству). Поэтому они привычно поддерживают следующую процедуру создания нового продукта.

Инициатива исходит от конструкторских служб, которые предлагают изделие с параметрами и свойствами, "соответствующими современному техническому уровню". Затем проект нового изделия поступает к технологам, а от них - в экономический отдел и бухгалтерию. Дальнейший шаг - включение в работу финансистов, которые обеспечивают общую сумму требуемых инвестиций и организуют инвестирование, необходимое для производства нового изделия. На этом же этапе определяется и цена, которая должна обеспечить возмещение затрат и нужную окупаемость инвестиций.

И лишь потом призывают маркетологов (там, где такие специалисты вообще есть) или сотрудников отдела сбыта и поручают им организовать продажи, убедив покупателей, что запрашиваемая цена оправдывается свойствами и качеством изделия.

Если результаты такой "агитации" оказываются малоутешительными, то руководство предприятия обычно пытается спасти ситуацию за счет предложения скидок цен. Но этот путь довольно скользкий: получается, что покупателей премируют скидками за то, что они воздерживаются от покупок. В этих условиях возникает ситуация, называемая обычно рынком покупателей, когда именно они начинают диктовать свои условия и добиваются от продавцов все больших и больших скидок, отказываясь иначе покупать товар вообще.

Таким образом, чтобы прийти к успеху, необходимо полностью перевернуть логику создания новых изделий, перейти к ценностному подходу в ценообразовании.

8.2.3. Ценностное ценообразование

Задача ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, чтобы клиенты фирмы были довольны. Такую благосклонность, в конце концов, нетрудно приобрести и за счет больших скидок с цен. Но будет ошибкой полагать, будто достигнутый подобным образом высокий объем продаж является плодом удачной маркетинговой стратегии. На самом деле ценностное ценообразование призвано обеспечивать прежде всего получение большей прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения "ценность/затраты", а вовсе не за счет максимального наращивания объемов продаж (это элемент иной стратегии).

Ценностное ценообразование - установление цен таким образом, чтобы это обеспечивало фирме получение большей прибыли за счет достижения выгодного для нее соотношения "ценность/затраты".

Когда маркетологов пугает такой подход, они исходят из того, что покупатели склонны за товар заплатить, а не из реальной оценки того, какой цены этот товар заслуживает. В итоге они, конечно, достигают целевых показателей по продажам, но подрывают основу для сохранения фирмой прибыльности в длительной перспективе. Почему же нельзя просто ориентироваться в ценообразовании на то, какую сумму покупатели готовы заплатить за товар? Здесь есть как минимум две причины.

Во-первых, опытные покупатели редко бывают вполне честны, когда называют сумму, которую готовы заплатить за товар. Особенно этим отличаются профессионалы, занимающиеся снабжением фирм. Если они понимают, что цены могут быть гибкими, то начинают не только скрывать истинную ценность нужного им товара, но и изыскивают способы сознательно ввести продавцов в заблуждение. В этом случае все "разведывательные" усилия маркетологов фирмы, основанные на налаживании связей с покупателями, могут быть сведены на нет той дезинформацией, которую им подбросят умелые снабженцы.

Во-вторых, задача специалистов по сбыту - вовсе не получение как можно большего числа заказов по тем ценам, которые покупатели готовы оплатить. Искусство маркетологов и сбытовиков состоит в том, чтобы добиться от них большей готовности заплатить за товар ту цену, которая лучше отражает его реальную ценность. Поэтому ошибкой является обращение к покупателям с прямым вопросом, по какой цене они готовы приобрести новую продукцию фирмы. Ответ вряд ли будет верным, поскольку покупатели могут и недооценить новый товар, и сознательно стараться занизить его цену. Вот почему на практике реальные цены продаж редко совпадают с результатами таких "маркетинговых" исследований.

Иными словами, маркетологи и сбытовики должны убедить покупателей в том, что им стоит заплатить за этот товар более высокую цену, поскольку он им полезнее, чем они думали. И если к этому добавляются еще усилия финансистов и бухгалтеров (а точнее - специалистов по управленческому учету, т.е. управлению затратами на производство), то возникает именно тот результат, к которому и должна стремиться фирма, - максимальная разница между ценой товара для покупателей, которую он готов оплатить, и затратами, которые необходимы фирме, чтобы изготовить товар с такими свойствами. Задача ценообразования состоит как раз в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль фирмы и как можно меньшая - в выигрыш покупателя.

Решение такой задачи, как правило, зависит от влияния еще и третьей стороны - других фирм, конкурирующих на этом рынке. Поэтому ценовая политика фирмы рождается и совершенствуется в итоге постоянного сотрудничества бухгалтеров, финансистов, маркетологов и служащих информационных подразделений, изучающих рыночную ситуацию. Процедура разработки ценовой политики, а затем и определения на ее основе конкретных уровней цен построена как раз на сведении воедино различных факторов, способных повлиять на условия сбыта и прибыльности операций фирмы при тех или иных вариантах цен ее продукции.

Стратегические цели фирмы служат основой для определения направлений ее деятельности на протяжении длительного времени и потому обычно устанавливаются без четкого временного ограничения (скажем, фирма может выбрать в качестве своей стратегической цели проникновение на рынок и закрепление на нем с помощью предложения товаров стандартного качества по ценам, доступным для наименее обеспеченных групп покупателей).

Реализация выбранной стратегии предполагает решение ряда конкретных задач в самых разных сферах деятельности фирмы: производстве, управлении затратами, продвижении товаров и ценообразовании. При этом такие задачи имеют конкретные сроки реализации и четкие критерии оценки выполнения. Самыми общими - генеральными - являются задачи обеспечения продаж, получения прибыли.

Список таких задач может быть очень обширен - его величина определяется только мерой изобретательности менеджеров. Но лишь некоторые из них могут быть признаны приемлемыми. Критерий оценки прост: приемлемы те задачи, которые могут быть решены при реально существующей ситуации на рынке, и решены так, чтобы они обеспечили фирме нормальную рентабельность продаж.

Например, фирма может поставить себе разумную коммерческую задачу увеличения своей доли в продажах на рынке. Но представим себе, что она сталкивается с конкуренцией фирм, у которых маржинальные затраты ниже, т.е. увеличение выпуска продукции обходится им дешевле. В этом случае задача, выбранная этой фирмой, окажется нереальной, поскольку при попытке нарушить сложившееся равновесие на рынке конкуренты смогут предложить дополнительное количество товаров по более низким ценам.

Использование в такой ситуации конкуренции с помощью понижения цен было бы просто бесполезным - проигрыш неизбежен. Более реальной была бы задача улучшения сегментации рынка с целью найти ту нишу, в которой можно закрепиться прочнее, чем конкуренты, за счет особых свойств товаров или лучшей системы поставок (либо сервиса).

Так же бесполезно ставить перед ценовиками задачу обеспечить рост продаж за счет снижения цен, если фирма имеет дело с клиентами, спрос которых малоэластичен. И здесь большие успехи фирме могут обеспечить меры по улучшению системы товародвижения или сервисного обслуживания, а не манипулирование скидками с цен.

Лишь когда анализ рыночной ситуации подтверждает, что стратегические цели фирмы могут быть обеспечены за счет решения определенных задач именно в области ценообразования, можно делать следующий шаг - разрабатывать тактику ценообразования.

Под тактикой ценообразования понимается набор конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы, которые используются для решения поставленных перед ценовиками задач. К числу таких мер обычно относятся всякого рода скидки и надбавки к ценам.

К примеру, большинство энергосистем и телефонных систем сталкивается с проблемой пиковых нагрузок в некоторые часы и резким их спадом - в другие. Поскольку экономически выгодно иметь как можно меньшие резервные мощности, фирмы этих отраслей во всем мире пользуются дифференцированными тарифами: в часы пиковой нагрузки они максимальны, а в "мертвый период" - минимальны. Это побуждает некоторых потребителей подстраивать свои запросы под такую систему, чтобы сэкономить деньги, что в итоге уменьшает нагрузку в пиковые часы.

Определение тактики ценообразования создает основу для текущей практической деятельности специалистов по ценообразованию. Но прежде чем содержание такой деятельности станет полностью очевидным, необходимо последовательно познакомиться с каждой из групп факторов, которые влияют на стратегию ценообразования: покупатели, конкуренты, затраты, государство, чтобы знать, как именно они в конечном счете влияют на установление цен.

8.2.4. Влияние издержек производства на формирование цен

Одним из основных факторов ценообразования является учет издержек производства, поскольку цена на товар зависит как от спроса, так и от предложения, объема и ассортимента выпускаемой продукции, издержек производства и обращения.

Цена зависит не только от издержек и прибыли производителя, но также от издержек обращения и прибыли, количества посредников.

Для каждого участника процесса движения товара от производителя до потребителя цена будет определяться затратами по изготовлению товара и его продвижению на рынок, т.е. к конечному потребителю, а также долей прибыли каждого участника.

Прибыль предприятия-изготовителя будет равна выручке от реализации без акцизного налога и налога на добавленную стоимость минус полная себестоимость реализованной продукции.

Прибыль посредников будет равна валовому доходу минус издержки обращения, а в торговом предприятии еще минус налог на добавленную стоимость. Между уровнем цен, себестоимостью и прибылью имеется определенная связь. Прибыль от реализации товарной продукции рассчитывают по формуле

Прп = РП - ПСрп. ,

где Прп - прибыль от реализации товарной продукции;
РП - выручка от реализации товарной продукции без налога на добавленную стоимость;
ПСрп полная себестоимость реализованной продукции.

Эту формулу можно раскрыть, показав состав реализованной продукции:

Прп = Sqz - Sqp,

где q - количество проданных изделий;
z - цена изделия;
Sqz - объем реализованной продукции, выручка;
p - полная себестоимость одного изделия;
Sqp - полная себестоимость реализованной продукции.

Преобразуемая формула Прп = Sq(z - p) подтверждает зависимость прибыли от трех факторов (количества реализованных изделий, цены и себестоимости единицы товара) или от двух факторов (количества реализованной продукции и уровня рентабельности изделия).

Как видно из предыдущего, для любого производства основным источником увеличения прибыли становится снижение затрат - издержки.

В практике ценообразования различаются бухгалтерские и предпринимательские издержки.

Бухгалтерские издержки на производство и реализацию продукции, относимые на себестоимость продукции, формируются в соответствии с Положением о составе затрат на производство и реализацию продукции (работ и услуг), утвержденным Правительством РФ 5 августа 1992 г.

В состав затрат входят следующие элементы: материальные затраты, затраты на оплату труда, отчисления на социальные нужды, амортизация основных фондов, пр.

Однако для того, чтобы осуществлять деятельность на рынке, предприятие должно нести, а, следовательно, учитывать при установлении цены иные, большие расходы, связанные с простым и расширенным воспроизводством. Эти издержки называются предпринимательскими. Они включают в себя:

  • бухгалтерские издержки;
  • нормальную предпринимательскую прибыль, которая должна служить источником финансирования капитальных вложений в основные фонды, прирост оборотных средств, затраты на НИОКР, социальные нужды, выплаты дивидендов по акциям и отчисления налогов, уплачиваемых из прибыли;
  • налог на добавленную стоимость (НДС), если он начисляется сверх цены предприятия, и акцизы (если товар предприятия - подакцизный);
  • таможенные пошлины на экспортные товары фирмы, если она осуществляет внешнеэкономическую деятельность;
  • вмененные (альтернативные) издержки, т.е. денежные потери, связанные с упущенными возможностями наилучшего использования ресурсов предприятия.

При расчете вмененных издержек в условиях инфляции большое значение для любого хозяйствующего субъекта приобретает оценка влияния инфляционного ожидания и темпов инфляции на результаты его деятельности. Вмененные издержки часто носят скрытый характер, но их всегда следует учитывать при принятии ценовых решений.

В условиях рыночной экономики перед предпринимателем встает задача определения оптимального объема продаж продукции, выпускаемой на его предприятии. Различные объемы выпуска товаров требуют разных по объему и структуре издержек. В этом случае категорию издержек уже нельзя рассматривать как некий монолит, отдельные структурные элементы которого подчиняются тем же законам, что и целое. Практически становится необходимым выделение из валовых (совокупных) издержек постоянных и переменных.

Такое разделение осуществляется в зависимости от характера связи издержек с объемом продаж (производства). На практике широко используются и другие классификации:

  • по способу включения издержек в затраты, относимые на единицу продукции (прямые и косвенные);
  • в зависимости от связи с процессом изготовления продукции (основные и накладные).

При всем различии классификационных признаков эти группировки объединяет похожий набор затрат. Например, переменные затраты весьма схожи с прямыми и основными, а постоянные близки к косвенным или накладным.

Постоянные издержки не зависят от объема выпуска продукции в короткие промежутки времени и могут контролироваться в долговременном периоде. По своей экономической природе постоянные издержки являются затратами на создание условий для конкретной деятельности и включают расходы по содержанию зданий, помещений, арендную плату, оплату труда административного аппарата, отчисления на обязательное страхование имущества, на износ малоценного имущества, амортизационные отчисления.

Переменные издержки меняются вместе с объемом выпуска продукции и обычно им определяются. Их экономическая природа - затраты на практическое осуществление деятельности, ради которой создано предприятие. К ним относятся затраты на сырье, материалы, топливо, газ и электроэнергию, расходы на оплату труда.

Однако часть затрат не может быть строго разграничена и безусловно отнесена к постоянным или переменным. Поэтому в отечественной практике калькулирования затрат больше принято использовать понятия условно-постоянных и условно-переменных издержек.

На каждом предприятии разграничение затрат на постоянные и переменные происходит посредством анализа конкретных статей, определяющих предпринимательские издержки и формирующих цену предприятия.

Классификация издержек на постоянные и переменные имеет реальный экономический смысл и широко используется в зарубежной практике при решении таких проблем, как оценка конкурентоспособности, выявление возможностей роста финансовой устойчивости, определение точки безубыточности и др. Все эти вопросы рассматриваются детально в курсе "Финансовый менеджмент", однако расчет точки безубыточности (кромки безопасности, предела безопасности) является прерогативой ценовиков фирмы и используется при принятии решения по вопросам цен.

Экономическая сущность расчета точки безубыточности состоит в анализе взаимодействия спроса и предложения по конкретному товару фирмы. При этом надо учитывать, что своим предложением фирма может управлять, т.к. его формируют затраты предприятия, а спросом управлять невозможно, можно лишь в некоторой степени повлиять на него. В процессе такого анализа определяется точка безубыточности, соответствующая объему выпускаемой продукции при заданном (или анализируемом) уровне цен, при котором доход от продажи равен издержкам производства.

Точка безубыточности определяется по формуле:


где X - безубыточный объем производства (продаж), шт./р.;
P - цена единицы продукции, р.;
FC - постоянные затраты, р.;
VC - переменные затраты в расчете на единицу продукции, р.

Из этого соотношения можно определить максимальную сумму издержек производства, если известны значения остальных величин:

FC = X (P - VC).

Можно также рассчитать минимальную цену, по которой реализуется продукция:


Графический подход к определению точки безубыточности основан на так называемой диаграмме безубыточности (рис. 8.1.)

Выручка, переменные и постоянные затраты откладываются по вертикальной оси, объем - по горизонтальной. Точка безубыточности - это точка, в которой пересекаются прямая, соответствующая объему выручки, и прямая, соответствующая общим затратам. Заштрихованная справа часть на рисунке отражает имеющийся потенциал прибыли от результатов деятельности.

В точке пересечения линии выручки от продаж и линии общей величины затрат прибыль предприятия равна нулю, но фирма не будет нести убытки, которые неизбежны для нее при меньших объемах производства.

На местоположение точки безубыточности большое влияние оказывают такие факторы, как изменения цен на продукцию, динамика постоянных и переменных затрат. При повышении цены на производимую продукцию минимальный объем производства, соответствующий точке безубыточности, уменьшается, а при снижении цены - возрастает.

Диаграмма безубыточности

Диаграмма безубыточности

При увеличении постоянных издержек минимальный объем производства, соответствующий точке безубыточности, повышается.

С помощью графика безубыточности можно определить, в каком месяце может быть достигнута безубыточность. Такая информация особенно важна при развертывании нового производства. Для этого необходимо на оси абсцисс проставить месяцы, в которые эти объемы производства будут достигнуты.

Используя в аналитической работе график безубыточности, необходимо иметь в виду следующее:

  • он является надежным инструментом при анализе ценовых решений, но не может служить ориентиром будущих коммерческих результатов;
  • в том виде, как он представлен на рис. 8.1, график основан на линейном наращивании объемов выпуска продукции и не учитывает длительность производственного цикла и сезонность производства. Для производств с этими особенностями график безубыточности показан на рис. 8.2.
График безубыточности с учетом длительности производственного цикла

График безубыточности с учетом длительности производственного цикла

Таким образом, с помощью классификации издержек по связи с объемом производства (продаж) (выделение постоянных и переменных затрат) решаются следующие задачи:

  • регулируется масса и прирост прибыли на основе относительного сокращения тех или иных расходов при росте выручки;
  • определяются окупаемость затрат и запас "финансовой прочности" предприятия на случай осложнений конъюнктуры на рынке или возникновения иных затруднений. Запас прочности измеряет разницу между фактическим объемом продаж и объемом продаж, соответствующим точке безубыточности, и показывает, какова предельная величина снижения объема продаж для того, чтобы деятельность предприятия оставалась безубыточной;
  • открывается возможность использования метода предельных (маржинальных) издержек в ценообразовании.

Определение оптимальной ценовой стратегии предприятия в сложившихся условиях рынка возможно только при дальнейшем анализе изменения издержек в зависимости от различных объемов производства товаров.

Совокупные (валовые) издержки (ТС) представляют собой все предпринимательские расходы, связанные с валовым выпуском продукции. Это сумма постоянных и переменных издержек предприятия.

Предельные (маржинальные или приростные) издержки (МС) представляют собой прирост издержек при увеличении производства на одну единицу продукции. Так как с изменением объема выпуска на одну единицу продукции постоянные издержки не меняются, то предельные издержки определяются ростом лишьпеременных затрат в результате выпуска дополнительной единицы продукции:


где DVC - прирост переменных издержек;
DQ - прирост объема производства.

Они показывают, во сколько обойдется фирме увеличение объема выпуска продукции на одну единицу.

Средние издержки (AC) являются издержками на единицу выпуска продукции:


где Q - объем реализуемого товара.

Кривая TC на графике (рис. 8.3) показывает изменение совокупных затрат на производство продукции на отдельных этапах жизненного цикла товара. На стадии освоения производства совокупные затраты быстро растут, затем темп их роста снижается, что соответствует налаживанию производства и накоплению опыта. Однако при вступлении товара в стадию зрелости темп роста издержек опять возрастает из-за увеличения расходов по сбыту товаров, спрос на которые падает. Эта же ситуация определяет и кривую AC - средних затрат (рис. 8.4).

Первоначально средние затраты снижаются достаточно быстро, затем темпы уменьшаются, а в стадии зрелости товара они начинают расти. Кривая МС предельных издержек определяет темпы изменения средних затрат. Самая нижняя точка кривой предельных издержек МС характеризует наименьший темп, а точка пересечения Z кривых предельных издержек МС и средних затрат АС - наименьшие средние затраты.

Изменение совокупных затрат

Изменение совокупных затрат
Изменение средних и предельных издержек

Изменение средних и предельных издержек

В условиях рыночной экономики анализ изменения предельных издержек чрезвычайно важен для оптимизации поведения фирмы, поскольку из него следуют важные в практической работе положения:

  • если средние издержки показывают прибыльность предприятия вообще, то предельные - максимизацию прибыли, которая может быть определена отношением предельного дохода MR к предельным затратам MC. В самом деле, если прирост продаж на одну единицу увеличит доход в большей степени, чем вырастут расходы (MR > MC), то уровень производства, при котором прибыль будет максимальной, еще не достигнут и фирме следует расширять производство данного товара;
  • если в результате большим оказывается темп роста затрат (MR < MC), то уровень производства уже выше оптимального, и расширение производства нежелательно, т.к. с выпуском каждой новой единицы товара темп роста дохода снижается, что может привести к снижению валовой прибыли.
< Лекция 7 || Лекция 8: 123 || Лекция 9 >
Дмитрий Нечепуренко
Дмитрий Нечепуренко

Длительность требуется указывать в договоре на обучение.

Оксана Дудка
Оксана Дудка

Данные об организационно-правовых формах устарели. Пожалуйста, перепишите лекции!