Привлечение инвестиций. Обзор рынка венчурных инвестиций

Презентацию к данной лекции можно скачать здесь.

Инвестиции на ранней стадии развития стартапа

Один из самых сложных вопросов для стартапа - поиск ресурсов на самом раннем этапе создания проекта.

На этом этапе действуют такие правила:

1. Нет прототипа - нет денег. Это правило работает в 99% случаев (не будем здесь обсуждать исключения из этого правила, которые очень редки и только подтверждают общее правило в силу своей нестандартности). Инвесторы не будут вкладываться "в воздух", так как их задача - заработать на вас деньги, а если вы еще не сделали прототип, но уже хотите привлечь инвестиции, то маловероятно, что вы сможете создать работоспособный бизнес. Если только это далеко не первый ваш стартап и вы сможете продемонстрировать инвестору свой прошлый успешный опыт и работоспособную команду. В этом случае шансы велики - инвесторы скорее всего вложат деньги в проект, если у него есть MVP и команда, а также лидер с положительным опытом создания бизнеса с нуля.
2. Даже если есть прототип, но нет первых продаж - вероятность привлечения инвестиций ничтожно мала, так как наличие прототипа не означает, что продукт или услуга будут продаваться, а это значит, что риски инвесторов по-прежнему очень велики. Однако наличие прототипа позволяет сделать экспертную оценку рынка и привлечь первых пользователей, а также получить feedback от потенциальных покупателей, на практике пройдя несколько шагов Customer Discovery Methodology.
3. На основе опыта многих стартаперов удалось сформулировать "правило 3f" - оно о том, что на раннем этапе создания проекта деньги надо искать у: дураков (fools), друзей (friends) и семьи (family). Несмотря на парадоксальность высказывания, это правило работает.
4. Самым лучшим вариантом привлечения инвестиций на раннем этапе является вложение собственных денег в проект. Это, как правило, деньги самих авторов проекта, заработанные на каком-то относительно простом бизнесе (интернет-магазин или фриланс), на которые вы сможете нанять разработчиков и дизайнеров. Даже если у вас есть команда, готовая работать бесплатно, деньги могут понадобиться для создания landing page и покупки трафика. Имейте ввиду: если команда работает бесплатно, как правило, на создание прототипа уходит больше времени, чем в случае оплачиваемых специалистов. Бесплатно - значит, в свободное от всех остальных занятий время, а совсем не столько, сколько нужно для быстрого создания прототипа. Кроме того, если вы платите зарплату, вам не надо раздавать доли в проекте всем, с кем вы начинаете бизнес, так как первая команда очень редко доходит до конца. Сложности могут привести к развалу команды и разрушению дружеских связей, в случае наемных специалистов этого не произойдет, так как основа отношений другая. Итак, если у вас есть начальный капитал для создания проекта - это сильно повышает шансы на успех. Если нет - пробуйте найти правильных людей и начинайте работать с ними, заранее договорившись о долях в проекте и помня о том, что каждый следующий раунд инвестиций будет уменьшать вашу долю как основателей. Кроме того, в этом случае вам придется прочесть все, что написано про управление командой, чтобы не наступать на грабли, на которые уже наступали до вас многие начинающие стартаперы.
5. Еще одно важное правило - чем позже вы привлекаете инвестора, тем меньшую долю вы сможете ему предложить. Здесь работает простая арифметика - если вы привлекаете 500 тыс. рублей (сумма условная) и хотите отдать 20%, это значит, что весь проект вы оцениваете в 2,5 млн рублей. Поставьте себя на место инвестора и честно ответьте на вопросы: вы бы сами оценили проект в такую сумму? вы бы сами вложили деньги в такой проект, если бы к вам пришли как к инвестору? А если у вас есть первые продажи и вы сделали первичную аналитику рынка, то у вас есть и планируемый рост продаж и оценка ресурсов, которые вам нужны чтобы выйти на прибыль. В этом случае вы сможете более адекватно оценить свой проект и искать инвестора, который предложит хорошие условия и имеет опыт реализации проектов в этой сфере.

Инвестиции на стадии прототипа и первых продаж

Рано или поздно в жизни любого проекта наступает момент, когда своих сил и денег у основателей стартапа не хватает. На определённом этапе развития стартапу требуются внешние ресурсы. И тогда возникает вопрос: как привлечь финансирование в формате т.н. "smart money". Под этим термином понимается привлечение ресурсов, необходимых именно вашему проекту на этой стадии. А это не только деньги, но еще и опыт, связи, знание рынка и т.д.

Часто возникает вопрос об инфраструктуре для стартапов. Сейчас действуют различные программы акселерации, бизнес-инкубаторы, стартап-школы и т.д. Проводятся конкурсы, на которых отбираются лучшие проекты. Участвовать в конкурсах нужно, только хорошо подготовившись, проведя анализ того, что из себя представляет конкурс, есть ли там призовой фонд, что вообще предлагают победителям и участникам. Кроме того, конкурс должен быть профильным - посмотрите состав жюри, проанализируйте, какие проекты финансировались или получали призы на этом конкурсе за последние несколько лет, и тогда уже решайте, стоит или нет участвовать.

В настоящее время призами конкурсов часто являются участие в программах акселерации, в том числе и в европейских программах. Такие программы очень полезны, так как, получая небольшую денежную поддержку, стартап получает место в инкубаторе (офис, иногда оргтехнику, доступ к инфраструктуре инкубатора), ментора-наставника, который следит за развитием команды и проекта, а также участие в образовательных программах.

Привлечение инвестиций от бизнес-ангелов

Бизнес-ангелы - это, как правило, физические лица, инвестирующие часть собственных средств в стартапы на ранних стадиях развития. Бизнес-ангелы - это первые профессиональные инвесторы, вкладывающие средства в ваш проект. Бизнес-ангелы относятся к венчурным инвесторам, по типу инвестиций их относят к инвестициям в акционерный капитал.

От бизнес-ангелов начали свой путь к вершинам бизнеса Intel, Yahoo, Amazon, Google, Fairchild Semiconductors и многие другие ведущие технологические бренды. Бизнес-ангелы более гибко принимают финансовые решения, чем венчурные капиталисты. У них свои инвестиционные критерии, более широкие инвестиционные горизонты ("терпеливые деньги"), короче оформление и ниже ставка рентабельности.

Финансирование из государственных источников

Это гранты и различные программы по поддержке малого предпринимательства. Такие деньги хорошо использовать для проведения НИР. Однако, у такого источника есть свои минусы: сложность получения, ограниченный объём, ограниченная область использования, необходимость предоставления большого количества отчётности.

Долговое финансирование

Долговое финансирование имеет множество форм. В России наиболее часто используются долгосрочные кредиты и облигационные займы. Российские банки не готовы к долгосрочному кредитованию нового бизнеса. Кроме того, банки, как правило, выдвигают ряд дополнительных условий, например, перевод активов компании в банк-кредитор или предоставление владельцами компании личных гарантий. Это вариант для российских стартапов не подходит по целому ряду причин и мы его обсуждать не будем.

Инвестиции в акционерный капитал

Этот вариант подразумевает привлечение венчурного капитала.

Венчурный капитал - это капитал, используемый для осуществления прямых частных инвестиций, который обычно предоставляется внешними инвесторами для финансирования новых, растущих компаний. Венчурные инвестиции - это рисковые инвестиции, обладающие доходностью выше среднего уровня. Также они являются инструментом для получения доли во владении компанией. Венчурный капиталист - это лицо, которое осуществляет подобные инвестиции.

Венчурный фонд - это механизм инвестирования с образованием общего фонда (обычно партнерства), для инвестирования финансового капитала, в основном, сторонних инвесторов в предприятия, которые для обычных рынков капитала и банковских займов представляют слишком большой риск.

Основатель компании обменивает согласованную долю акций компании на венчурный капитал. Венчурные капиталисты приобретают долю компании и не вмешиваются в управление компанией. Однако в случае технологических стартапов часто происходит не просто вмешательство в операционную деятельность, но и прямая замена команды, что с точки зрения бизнеса является оправданной мерой - часто основатели стартапа не готовы управлять компанией, особенно в период быстрого роста.

Немного истории. Несмотря на то, что в прошлом существовали и другие похожие механизмы инвестирования, отцом современной индустрии венчурного капитала принято считать генерала Джорджиза Дориота.

В 1946 Дориот основал Американскую Корпорацию Исследований и Развития (АКИР), величайшим успехом которой стала Digital Equipment Corporation. Когда Digital Equipment Corporation разместила свои акции на бирже в 1968 году, она обеспечила АКИР рентабельность 101 % в год. 70 тысяч долларов, которые АКИР инвестировала в Digital Equipment Corporation в 1959 году, имели рыночную стоимость 37 миллионов долларов в 1968 году.

Принято считать, что первой компанией, которая была создана с помощью механизма венчурных инвестиций, является Fairchild Semiconductor - американская компания, которая в 1959 году впервые в мире создала интегральную схему, пригодную для массового производства, и была одной из ключевых фирм Кремниевой долины в 1960-х годах.

Однако история венчурной области началась значительно раньше. Но до 2-ой мировой войны инвестиции в форме венчурного капитала были главным образом сферой влияния состоятельных частных лиц и обеспеченных семей.

Венчурный капиталист обеспечивает финансирование, в котором компания нуждается для расширения бизнеса. Кроме того, он предлагает ряд дополнительных услуг, которые формируют понятие "умные деньги", о которых мы уже говорили в этой лекции:

• Консалтинг: рекомендует актуальные стратегии, консультирует по производственным и финансовым вопросам. Часто инвесторы становятся членами совета директоров и порой существенно влияют на выбор стратегии компании;
• Альянсы: может вывести компанию в разветвлённую сеть стратегических партнёров, отечественных и международных, а также определить возможные цели для приобретения предприятия;
• Организация выхода из бизнеса: помогает подготовиться к первоначальному размещению акций на фондовом рынке (IPO), может оказать содействие и в продаже компании (продавая свою долю на следующем раунде инвестиций).

Большинство венчурных капиталистов стремится вернуть свои вложения в компанию через 3-5 лет. Если в бизнес-плане предпринимателя предусматривается более длительный период до ликвидности, то венчурный капиталист может и не подойти в качестве инвестора. Предпринимателям следует учитывать и следующие моменты:

• ценообразование - у венчурных капиталистов обычно больше опыта и они умеют лучше вести переговоры о цене;
• вмешательство - венчурный капиталист, скорее всего, пожелает оказывать влияние на стратегию компании;
• управление - венчурный капиталист, вероятно, будет пытаться взять управление в свои руки, если руководство компании окажется неспособным продвигать бизнес.

Принято различать следующие источники венчурного финансирования: неформальный сектор (физические лица, бизнес ангелы, частные компании и т. д.) и формальный сектор (венчурные фирмы, фонды, институциональные инвесторы, банки и т. д.).

Среди компаний, которым помог развиться венчурный капитал, можно выделить Microsoft, Intel, Amazon, Apple, Yahoo, Sun Microsystems.